İkna Etme Hakkında Genel Bilgi
Beynimiz üç farklı bölümden oluşur: Rasyonel beynimiz, duygusal beynimiz ve ilkel beynimiz. Rasyonel beynimiz bilinçli düşüncelerimizden sorumluyken, duygusal beynimiz bilinçaltı duygulardan ve ilkel beynimiz de bilinçdışımızdan sorumludur. Yeme-içme gibi temel yaşamsal fonksiyonlarımızdan ve bilinçdışı davranışlarımızdan sorumlu olan ilkel beyin, doğası gereği çıkarına uygun olmayan hiçbir şeyi yapmıyor. Çıkarına uymayan, güvenli olmayan şeyden kaçma eğilimi gösteriyor.
Her ne kadar rasyonel beyin bilinçli düşünüyor olsa da, kararlarımızın ardında ilkel beyin yatıyor. Dolayısıyla tüketicileri ikna etmenin yolu ilkel beyni etkilemekten geçiyor. O da insanlara kar-zarar gösterip seçimi onlara bırakmak. İlk başta çok da etkileyici durmayabilir. Ancak kullanılacak kelimeler müşterilerinizi ikna etme gücünüzü ikiye katlayabilir.
Sosyal Medya’da İkna İçin 6 Bilimsel Yöntem
Karşılıklılık: Bu kural ikna sürecinde güven kazanmak için ilk adımı bizim atmamız gerektiğini ifade eder ve bize yapılan bir iyiliği karşılıksız bırakmamamız gerektiği prensibine dayanır. Eğer siz ilk adımda iletişim içerisinde olduğunuz topluluğa veya kişilere pozitif bir yaklaşım sergilerseniz karşılıklılık kuralı gereğince muhatabınız da kendini size karşı sorumlu hissedecek ve daha olumlu bir yaklaşım sergileyecektir.
Azlık: Teoriye göre insanlar her zaman az olan şeyleri daha fazla isterler. Azlık kuralını sosyal medyaya uygulamak istersek; yağmur yağdırır gibi paylaşım yapmaktansa belirli periyotlarda ve gerekli oldukça paylaşım yapılması gerektiği çıkarsamasını yapabiliriz. Azlık teorisine hayatımızda en sık karşılaştığımız yer ise teknoloji marketlerin broşürleridir. Uygun fiyatlı ürünlerin altına iliştirilen son 5 ürün, indirimde son gün, bugün bitiriyoruz gibi notlar bunlardan sadece bir kaçıdır. Ve kural son olarak demektedir ki, müşterinize sadece sizi tercih ettiği zaman ne kazanacağını değil, sizi tercih etmediğinde ne kaybedeceğini de gösterin.
Otorite: Kurala göre; insanlara bir konu hakkında öneri, otorite olan birinden geldiğinde daha kolay ikna olup olumlu şekilde karşılık verirler. Bu nedenle iletişim kurduğunuz kişilere konu hakkındaki yetkinliğinizi gösterin. Bunu bizzat yapmak muhtemelen itici gelebilir, fakat sizin otorite olduğunuzu bir başkası söylerse bu durumda ikna ihtimaliniz daha da artacaktır.
Tutarlılık: İnsanlar yazdığınız, söylediğiniz şeylerde tutarlı olmanızı isterler. Tutarlılık baskısı hayatımızın her alanında kendini hissettirir. Bu baskının sosyal medyadaki karşılığı paylaşımlarınızdır. Birbiriyle çelişen paylaşımlarda bulunmamalısınız veya paylaşım yaparak duyurduğunuz bilgiye sadık kalmalısınız.
Beğeni: İnsanlar daha çok kendilerine benzeyen insanlara güvenir ve inanırlar. Hele ki insan size güzel sözler söylüyor ve ortak amacınız olduğunu size hissettiriyorsa ikna olmamanız için bir sebep kalmaz.
Bilimsel bir deneyde iki grup oluşturulmuş. Birinci gruba vakitlerinin kısıtlı olduğu ve bir an önce pazarlığa oturmaları istenmiş. Bu grubun anlaşma oranı %55 iken, ikinci gruba önce birbirinizi tanıyın ve ortak yönlerinizi bulmaya çalışın denmiş. Birbiriyle iletişim kuran ve ortak yönlerini ortaya çıkartan grubun pazarlık sonucunda başarı oranı %90 olarak gerçekleşmiş.
Toplumsal Kanıt: Son kuralımız da Toplumsal Kanıt ilkesidir. İnsanlar genelde kararsız kaldıklarında, çoğunluk ne karar verirse ona uygun seçimler yapmayı tercih ederler. Bu kuralı hayatımızın her alanında sıklıkla görürüz. Twitter size otomatik bildirimler gönderir ve “Ahmet, Mehmet, Ayşe, Hüseyin Veli’yi takip etti, sen de takip etmek isteyebilirsin” der. Siz de iletiye bakar, “bu kadar kişi takip ediyorsa vardır bir bildikleri der” ilgili hesabı takibe başlarsın.
İnsanlar daha fazla kişinin takip ettiği kişileri takip eder, daha fazla yorumun yapıldığı paylaşımları da yine bu sebepten okur, beğenir ve etkileşime girer.
